O CAC, custo de aquisição por cliente, é o procedimento calculado pelas empresas onde se obtêm os dados e se as campanhas de marketing realizadas para conquistar os clientes têm sido úteis para a efetivação da compra do produto. De nada adianta uma empresa gastar dez mil reais mensais com contratações e conseguir lucrar apenas cinco mil em vendas, já que assim, o seu CAC ficará negativo. Esta ferramenta serve justamente para identificar o quanto utilizar técnicas de marketing para convencer o cliente de fechar o pedido com a sua empresa podem ou não ser eficazes e quais são os erros que fazem com que o CAC seja maior que o lucro da empresa, o que não poderia acontecer ou a empresa não conseguirá continuar funcionar.
Para realizar o cálculo basta dividir o valor total gasto em propagandas, ligações, comerciais, pelo número de clientes que efetivaram suas compras e passaram a serem consumidores da empresa. Isto porque aqueles clientes que viram o material de divulgação, mas não se convenceram a comprar não podem ser incluídos neste cálculo. Deste modo, se foram gastos seis mil reais naquele mês com a publicidade da instituição e trinta e quatro pessoas consumirem estes produtos, o custo de aquisição por cliente será o de cento e setenta e seis reais e quarenta e sete centavos. Tendo este valor, o que fazer com o CAC? É necessário que se faça uma média, então, de quanto cada cliente tem representado em valores para a empresa. Portanto, se o valor gasto do cliente com a instituição for de trezentos reais mensais, o que sobra para a empresa deste produto, são cento e vinte e três reais e cinquenta e dois centavos. Engana-se quem pensa que todas as empresas ganham muito em cima de seus clientes, isso nem sempre ocorre quando se fala em ganhar clientes. Por isso que hoje, existem tantas estratégias voltadas a manter a clientela e não tanto em conquistar novos, já que os clientes custam caro na hora da sua aquisição e, além disso, muitos participam apenas de uma das partes do processo, mas não efetivam a compra, portanto, não geram nem um real de lucro neste procedimento.
As fiscalizações do CAC da empresa são feitas de acordo com o que se objetiva. Se for lançada uma campanha nova, onde foi investido muito dinheiro e esperam-se resultados maiores, para que o cálculo seja feito a partir de quantas pessoas aderiram através deste procedimento específico é necessário saber a média de cientes que a empresa atingia nos meses anteriores à publicação da campanha. Se o valor de aquisições por parte de novos clientes em março, quando o comercial ainda não tinha sido divulgado era de cinquenta clientes mensais e depois do comercial estar nas redes aumentar para cem, então se dobra o número de novos clientes e se observam resultados. Porém não podemos esquecer que quanto mais caro for o investimento com marketing, maior será o valor a ser dividido pelo número de clientes adquiridos. Algumas empresas fazem o controle do CAC bimestralmente, semestralmente ou até anualmente, dependendo de como ela está gerando ou não lucros. Empresas que têm muitos clientes e conseguem alcançar o que pretendem nas vendas, dificilmente vão se preocupar tanto com o que gastam para adquirir novos clientes, já que eles estão rendendo, o que não ocorre em outros casos, quando prejuízos estão ocorrendo e as instituições fiscalizam este processo com mais frequência, para encontrar falhas e solucioná-las.
O ROI, retorno sobre o investimento, então é gerado, ou seja, o que se ganha descontando todos os custos com este procedimento. Estas fiscalizações também dependem se a empresa trabalha com metas de vendas, faturamentos ou outras metodologias e procedimentos. Isso porque se, por exemplo, ela trabalhar com as metas, cada vendedor gerará a maior possibilidade de estratégias que conseguir para convencedor o consumidor de aderir ao produto, pois se não atingir suas metas, será substituído por um profissional que o faça. Estas metas também são impostas às pessoas responsáveis pelo marketing da instituição, ou seja, quanto mais ele provar para sua equipe gestora que as formas que vem utilizando para a divulgação dão resultados, maiores chances este profissional terá de permanecer com o ser cargo e inclusive ganhar em cima disso. E assim, o índice gerado a partir do CAC é uma forma simples para que estes resultados sejam vistos e analisados.
Por isso que os profissionais tentam criar processos variados para conquistar clientes diferentes, já que nem todo mundo se convence apenas com um vídeo ou um texto e segundo experiências de grandes empresas, para alguém se tornar cliente adquirindo o produto daquele local, é necessário que este cliente tenha visto ou ouvido pelo menos cinco vezes sobre o produto em questão. Então, o profissional de marketing da empresa, deverá deixar o CAC positivo através de campanhas sequenciais separando seus clientes em grupos e os tratando individualmente de acordo com suas dúvidas ou preferências, por exemplo.
Existe outro item importante quando se fala em CAC, que é o lifetime value, LTV. Este sistema visa contabilizar quando tempo aquela pessoa é sua cliente ou pretende ser. Imagine alguém que compra com você faz quatro anos e então, encerra seu crediário ou sua parceria com a sua empresa. Tudo o que foi gasto com este cliente no custo da sua aquisição, foi perdido, porque ela não fará mais parte do grupo que gastará com a sua instituição. Neste caso, o cálculo feito é um pouco diferente. Obtêm-se o valor que ele custou para a empresa com relação à publicidade, duzentos reais mensais, por exemplo, o valor que ele gerou para a empresa durante os cinco anos que ele foi cliente, quinhentos reais mensais e então são feitos os cálculos finais com base nos cinco anos, ou seja, no sexto ano do cálculo, o valor positivo que ele gerava para a empresa com seus gastos, que era o de trezentos reais já com os descontos da publicidade, se tornarão duzentos reais de despesa para a empresa até que ela encontre um cliente que se encaixe no seu lugar. Isso porque a publicidade não pode diminuir por cota de um cliente desistente, muito pelo contrário, deve ser ainda maior para que mais pessoas decidam contratar os serviços disponíveis.
Aquelas empresas, que não querem ou não podem, gastar tanto gerando novos clientes, devem utilizar recursos que não custem um valor tão alto. Um exemplo de procedimento eficaz e quase sem custo são os e-mails. Muita gente acredita que eles mal serão lidos ou serão tachados de inconvenientes, porém isso só ocorrerá se a sua empresa apresentar um material sem conteúdo. Se estes e-mails forem compostos de uma sequência de materiais inteligentes, que façam seu produto ser visto como uma ótima possibilidade de aquisição, problemas como estes não ocorrerão. Para saber o que seu cliente deseja ou qual produto procura, existe a possibilidade de sua empresa publicar diversos leads em alguns sites que anunciem ou falem sobre produtos similares aos que você vende. O que são leads? São os ícones que aparecem quando se visita um site em que você clica e acaba preenchendo determinados formulários sobre aquele produto, o que você procura nele ou pretende pesquisando-o. Assim, o possível cliente acaba inserindo seus dados e fica fácil para a empresa, que envia o material certo, na hora certa e não conteúdos dos quais os futuros consumidores não tem interesse. Muita gente acredita que ninguém perde tempo respondendo leads, mas normalmente eles oferecem benefícios: livros online sobre os produtos em questão ou sorteios para quem os preencher.
A fidelização também é uma maneira de reduzir o CAC da empresa, já que mantendo clientes e fazendo-os comprar cada vez mais, os problemas financeiros da empresa e necessidades de conseguir obrigatoriamente mais clientes, diminui consideravelmente. Se a empresa tem muitos lucros e consegue aumentá-los cada vez mais com aquele número de pessoas para quem vende, qual é a necessidade de se investir tanto assim em propagandas e comerciais, se fidelizar pode ser muito mais barato? Gerar brindes para os clientes que comprarem determinado valor é uma forma simples de convencer o cliente a continuar comprando com você. Estes brindes não precisam ser coisas de alto valor, porém é um chamariz, uma diferenciação que em outra empresa ele não vai encontrar. Alguns brindes são inclusive personalizados com o nome da empresa, fazendo com que, querendo ou não, ocorra o processo da propaganda. Então, os clientes sabem que se adquirirem mais produtos podem receber outras possibilidades de brinde, normalmente distribuídos de acordo com o valor da compra. Se uma máquina de lavar for comprada, o brinde pode ser uma chaleira, mas se um computador de cinco mil reais for adquirido, este brinde pode ser uma impressora simples, por exemplo. Tudo depende do que e quanto a empresa em questão empresa está disposta a gastar com esta fidelização.
Saber quanto o cliente vale, calculado através do CAC ou do LTV também é necessário para gerar as fidelizações corretas. Se o cliente só gera oitenta reais de lucro para empresa por ano, por exemplo, são menos de sete reis de lucro por mês, ele não terá tantas possibilidades na empresa quanto alguém que gastar três mil reais em produtos mensalmente na instituição.
